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            商品分类

            礼品公司寻找客户那些事

            发表时间:2021/5/14 10:02:11  浏览次数:724  
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            这个世界上没有无缘无故的采购。客户之所以采购礼品,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交,客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹,礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

            相信每个礼品公司,都碰到过这样的事情:该做的事情都做完了,演示了产品、递交了方案、提供了价格、许诺了回扣,不但该做的做完了,连不该做的都做完了,但客户就是无动于衷。面对客户的采购订单迟迟不定,礼品公司一筹莫展。到底哪里出错了?

            答案是:礼品公司跑得太快了,客户没跟上脚步。心急吃不了热豆腐,礼品公司要想成交订单,就必须要遵循客户的采购逻辑。

            客户是如何采购的?

            这个世界上没有无缘无故的采购。客户之所以采购礼品,是因为不变的痛苦超过了改变的痛苦。比如说,客户采购促销礼品是希望通过买赠活动,能提升(新)产品的销量;采购福利礼品是为了表达人文关怀,从而调动员工的积极性;采购商务礼品是维系客情关系,有利于对外达成各项合作。

            客户采购任何礼品都意味着一种改变,购买了促销礼品就意味着不用从前的降价策略了,给每位员工准备一份生日礼物就意味着不再用从前的贺卡了,客情往来时不再两手空空了。购买意味着变化,不论是这种变化是好是坏,它都会产生恐惧或不安全感。

            因此,从起初客户有意向采购礼品到最终订单成交,客户的采购心理也在发生着相应的变化。把握了客户的这个心理轨迹,礼品公司就可以轻而易举地找到订单突破口。

            发现问题

            新产品上市,没有达到预料中的销量?员工频频离职,公司内外怨声载道?客户流失严重,销售部无计可失……客户存在的这些问题,有可能是内部员工自己发现的,也有可能是销售人员发现的,而礼品公司要做的,就是挖掘出客户的问题。

            没有问题就没有痛苦,没有痛苦就不会改变。一针见血地把客户的痛苦提出来,再说服客户去改变。所以,客户的购买是从问题或者困难开始的。

            分析问题

            当礼品公司发现客户的问题后,并不意味着马上要通过产品解决客户的这个问题,而是要帮助客户分析问题。

            分析问题有两个目的:一是通过分析问题进而增加客户的痛苦,痛苦到非变不可;二是让客户来决策这个问题需不需要解决,而不是礼品公司认为这个问题要解决。

            如果客户认为这个问题没有解决的必要,那礼品公司即使已经到了成交阶段,也要返回到最初阶段,接着找其他的问题或者干脆放弃。要不要解决问题,这是客户的第一个决策点,也是礼品采购流程中的第一道关卡。

            建立优先顺序

            客户已经决定要解决这个问题了,但是以一个什么样的顺序去解决呢?先解决什么,后解决什么?怎么做才能使自己的利益最大化?

            这是客户必须考虑的问题,也是第二个决策点。很多礼品公司可能不太注意这个步骤,但是这个决策点对影响竞争非常重要,是销售大显身手的地方。销售高手完全可以利用它来获得竞争优势。因为客户对顺序往往不是特别关注,但是这种顺序却恰恰是排除竞争对手的关键。因为客户一旦先上你的“贼船”,反悔的成本就会非常高。所以,你得想办法让客户知道,先买你的东西是多么的明智,第二道关系也就轻而易举地攻破了。


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